Nei contratti di agenzia internazionale, una questione importante è la scelta della legge da applicare in caso di controversie. Tranne in casi molto rari, non ci sono regole internazionali specifiche a cui si possa fare riferimento per le relazioni commerciali tra agenti e mandanti di Paesi diversi. Ciò significa che il punto di partenza si trova quasi sempre nelle norme nazionali. Di conseguenza, lo stesso contratto internazionale può essere soggetto alla legge del Paese dell'agente e del Paese del mandante.

Pertanto, prima di concludere un contratto internazionale si deve considerare attentamente quale legge - tedesca o italiana - si applica o dovrebbe applicarsi al rapporto contrattuale. Questa domanda è sempre accompagnata dalla considerazione se e quale Tribunale sarebbe competente o debba essere pattuito, per il caso in cui ci siano controvesie da risolvere.

Secondo il diritto tedesco, agente commerciale è colui che svolge la sua attività come segue:

- Lavoro autonomo (commercio proprio, sopporta il rischio imprenditoriale o di costo).

- Relazione contrattuale continua con l'azienda

- Intermediazione/conclusione di transazioni e assistenza clienti in nome e per conto della società rappresentata

- Strutturazione libera dell'attività 

- Libera determinazione delle ore di lavoro

- Remunerazione/commissione come libero professionista

In linea di principio, il contratto di agenzia commerciale non deve avere una forma particolare e quindi non deve essere necessariamente concluso per iscritto. Eccezione fa il caso in cui so vogliano concludere un accordo sullo star del credere, o inserire una clausola di non concorrenza post-contrattuale.

Tuttavia, la forma scritta è in ogni caso raccomandata per definire chiaramente i diritti e gli obblighi reciproci. Questo si applica in particolare se si intende derogare al modello legale deve essere derogato (ad esempio, nel caso di rappresentanza esclusiva, del pagamento in compensazione, ecc.) Nella stesura del contratto, è importante tenere presente che il § 84 del Codice Commerciale Tedesco (HGB), che prevede l'indipendenza dell'agente, è in parte obbligatorio, cioè non può essere derogato dal contratto.

In assenza di una scelta di legge, il contratto sarà regolato dalla legge con cui è più strettamente connesso. Per un agente commerciale tedesco che è attivo in Germania e che conclude un contratto di agenzia con una società italiana, senza una scelta di legge, si applicherà la legge del luogo del suo stabilimento o domicilio. Se si applica il diritto tedesco, si dovrebbe scegliere un tribunale tedesco come luogo di giurisdizione, altrimenti i giudici italiani potrebbero dover applicare il diritto tedesco in caso di controversia, il che non sarebbe certo vantaggioso.

In linea di principio, l'agente commerciale tedesco riceve una commissione per gli affari che ha organizzato lui stesso (§ 87(1),  HGB). Tuttavia, le parti di un contratto di agenzia possono anche concordare che l'agente abbia diritto alla provvigione per i clienti acquisiti da lui, in modo che l'agente abbia diritto alla provvigione non solo per gli affari che lui stesso ha organizzato con questi clienti, ma anche per gli affari successivi dello stesso tipo, che non ha concluso direttamente. Se un imprenditore ingaggia un agente commerciale in un territorio delimitato per intermediare gli affari con i clienti e i potenziali clienti che vi risiedono, questo dà all'agente commerciale il diritto alla commissione per tutti gli affari conclusi dall'imprenditore con i clienti residenti in quel territorio, ai sensi del § 87 (2) HGB, e ció indipendentemente dal fatto che l'agente commerciale sia stato coinvolto o meno nella realizzazione di ogni singola transazione.

Quando sorge il diritto alla commissione?

Secondo il diritto tedesco, il diritto alla commissione sorge con l'esecuzione del contratto. Se l'imprenditore vuole ottenere che il diritto alla provvigione sorga e diventi esigibile solo con il pagamento effettivao del cliente, deve per forza pattuirlo per iscritto.

C'è libertà contrattuale per quanto riguarda l'ammotare della provvigione. Se viene concordato, come base di valutazione, il valore della fattura, allora  gli sconti precedentemente concessi al cliente e già presi in considerazione nella fattura sono esclusi dal calcolo della provvigione.

I costi di affrancatura, trasporto, dogana o montaggio ecc. riducono la base di calcolo della provvigione, ma solo se sono stati fatturati separatamente al cliente.

Se - cosa che accade raramente nella pratica - l'importo della provvigione non è stato concordato, l'imprenditore deve all'agente commerciale una provvigione determinata secondo il tasso usuale (Sezione 87 b (1) HGB).

Quando é esigibile il pagamento di provvigioni?

Ai sensi del § 87 a (4) HGB, la commissione è dovuta l'ultimo giorno del mese in cui il credito deve essere liquidato. In assenza di accordi contrari, l'imprenditore deve pagare la provvigione su base mensile, al più tardi alla fine del mese successivo alla ricezione del pagamento.

Il diritto alla commissione decade se si accerta che il cliente non può più pagare. (§ 87 a comma 2 HGB). Nonostante l'inadempimento del cliente il diritto alla provvigione decade solamente se l'imprenditore stesso non è responsabile dell'inadempimento (§ 87 a comma 3 HGB). In questo contesto, vengono in essere, tra gli altri, i problemi collegati alle cosiddette consegne mancate  o delle note di credito per i resi.

Il mantenimento del diritto di provvigione non può essere limitato contrattualmente a scapito dell'agente commerciale. È obbligatorio non solo per la restituzione di merci difettose o consegnate in ritardo, ma anche nei casi in cui l'imprenditore riprende la merce restituita come gesto di buona volontà. 

La risoluzione ordinaria 

Ai sensi del § 89 (1) HGB ci sono periodi di preavviso scaglionati per la risoluzione ordinaria di un contratto di agenzia commerciale a tempo indeterminato. Il periodo di preavviso va da un mese nel primo anno del rapporto contrattuale a sei mesi nel caso di un contratto di almeno cinque anni. La legge richiede la cessazione alla fine del mese solare se l'accordo di agenzia non prevede un meccanismo diverso.

Nel caso di contratti a tempo determinato successivi l'ubio all'altro, a catena, il contratto di agenzia è trattato come un contratto a tempo indeterminato, compresi i periodi di preavviso regolati nel § 89 (1) HGB. Il calcolo dei periodi si basa sulla durata totale del rapporto contrattuale.

Va notato che anche se i periodi minimi di preavviso previsti dalla legge non possono essere abbreviati, possono invece essere estesi per contratto. 

La risoluzione straordinaria

Il contratto di agenzia può essere terminato in qualsiasi momento senza osservare un periodo di preavviso se c'è una giusta causa. La legge tedesca prevede che il diritto alla risoluzione straordinaria non può essere escluso o limitato. La legge sull'agenzia commerciale garantisce sia al mandante che all'agente commerciale il diritto di rescissione straordinaria.

Una buona causa di risoluzione straordinaria esiste se non ci si può ragionevolmente aspettare che la parte rescindente mantenga il contratto di agenzia fino alla fine concordata del contratto o fino alla fine del periodo di preavviso ordinario, tenendo conto di tutte le circostanze e degli interessi di entrambe le parti.

In linea di principio, non è importante per la risoluzione straordinaria se una parte è in difetto. Tuttavia, la questione della colpa gioca un ruolo quando si tratta di richieste di risarcimento danni o richieste di indennitá.

Sia l'imprenditore (il committente) che l'agente possono esercitare il diritto alla risoluzione straordinaria del contratto d'agenzia in Germania.

Risoluzione straordinaria dell'imprenditore

Una buona causa per una rescissione straordinaria da parte dell'imprenditore può esistere in caso di negligenza dei doveri contrattuali dell'agente commerciale con conseguente diminuzione del fatturato o una negligenza permanente dell'agente commerciale, per esempio in caso di una supervisione insufficiente del suo personale di vendita. Un caso classico di giusta causa di rescissione è anche la violazione della clausola di non concorrenza da parte dell'agente commerciale. La concorrenza illecita costituisce quasi sempre un motivo di rescissione straordinaria. L'esistenza di una clausola di non concorrenza e la sua estensione devono essere esaminate sulla base del rapporto contrattuale esistente e delle condizioni quadro date.

La risoluzione deve essere dichiarata entro un periodo di tempo ragionevole. Si consiglia di agire entro un mese in modo che il diritto di recesso non sia compromesso da una possibile decadenza.

Risoluzione straordinaria dell'agente

L'agente commerciale può ricorrere alla risoluzione straordinaria se l'imprenditore ripetutamente non regola e non paga le commissioni, rifiuta arbitrariamente gli ordini o riduce ingiustificatamente le commissioni o, per esempio, riduce il territorio di vendita del rappresentante distrettuale in violazione del contratto. Una buona causa di rescissione di solito esiste anche se l'imprenditore tenta di rubare i clienti dell'agente commerciale e concludere affari con loro direttamente per risparmiare la commissione. Anche la risoluzione straordinaria illegittima del contratto di agenzia da parte dell'imprenditore dà all'agente commerciale un motivo per rescindere a sua volta il contratto in modo straordinario.

Quando matura il diritto all'indennità dell'agente?

In linea di principio, il diritto all'indennità dell'agente commerciale nei confronti del preponente cessa di esistere se l'agente commerciale stesso ha rescisso il contratto. Tuttavia, la legge prevede nel § 89b (3) n. 1 HGB come eccezione che la richiesta di risarcimento rimane valida se il recesso dell'agente commerciale era una reazione giustificata al comportamento del preponente. Se il mandante ha dato causa alla cessazione del contratto di agenzia, la richiesta di risarcimento post-contrattuale può rimanere valida.

In caso di rescissione straordinaria del contratto di agenzia da parte del preponente, il diritto al risarcimento non sussiste se la rescissione è avvenuta per causa dovuta al comportamento colposo dell'agente (articolo 89b (3) n. 2 HGB). La questione se c'era una buona causa per la cessazione e se la cessazione dell'imprenditore è diventata effettiva è spesso contestata nella pratica di vendita. Se non è possibile raggiungere un accordo reciprocamente soddisfacente tra le parti, l'avvocato dell'agente commerciale di solito porterà la controversia in tribunale.

Il primo prerequisito per il sorgere della richiesta di indennità da parte dell'agente commerciale è la cessazione del rapporto contrattuale, dove i motivi appena esposti giocano un ruolo decisivo.

In via generale, la rescissione da parte del preponente entro il termine prescritto dà luogo a un diritto all' indennità, mentre la rescissione da parte dell'agente entro il termine prescritto dà luogo a un diritto all'indennità solo in casi eccezionali.

In linea di principio, la richiesta di indennitá può sorgere se l'agente commerciale rescinde il contratto di agenzia a causa di una malattia grave (onere della prova a carico dell'agente commerciale!) o per motivi di età (in linea di principio fino all'età di 65 anni), se il preponente risolve il contratto di agenzia senza che l'agente gli abbia dato una buona causa per farlo con un comportamento colposo, o anche se il contratto di agenzia viene risolto di comune accordo, o anche se il contratto di agenzia era a tempo determinato e scade, oppure se l'agente commerciale decede.

Al contrario, il diritto al risarcimento è generalmente escluso se l'agente commerciale dà una disdetta ingiustificata senza preavviso, o se risolve il contratto senza giusta causa oppure anche se l'agente commerciale ha dato al preponente una giusta causa per risolvere il contratto senza preavviso, o se 

un suo successore subentra nel contratto di agenzia con il consenso del mandante.

L'agente commerciale deve comunicare la richiesta di indennitá all'imprenditore entro un anno dalla fine del contratto.

Importo dell'indennitá dovuta all'agente in Germania

Di norma, la determinazione dell'importo della richiesta di indennitá causa problemi non indifferenti. Il calcolo è complesso e dipende da molti fattori. L'assunto diffuso che l'agente commerciale ha sempre diritto a una commissione media annuale calcolata sugli ultimi cinque anni della sua attività è sbagliato. Il § 89 b (2) HGB stabilisce semplicemente un limite massimo a favore dell'imprenditore.

La richiesta di indennità deve essere tempestivamente presentata e quantificata dall'agente. Non è sufficiente che dichiari solo il reddito medio delle commissioni degli ultimi 5 anni di contratto, ma deve giustificare la sua pretesa in dettaglio. Solo dopo un calcolo preciso dell'indennizzo si può valutare se l'agente commerciale ha diritto a un credito nella misura dell'importo massimo o solo a un indennizzo netto eventualmente inferiore.La rescissione unilaterale del contratto di agenzia si effettua con una notifica di rescissione. Bisogna fare una distinzione tra recesso ordinario e straordinario. Entrambe le parti contraenti possono terminare il contratto di agenzia sia con un disdetta ordinaria che straordinaria.